11
Kinh tế -
ThứHai 25-3-2019
Bí kíp bán hàng của
“bà trùm” thị trường ô tô cũ
. Điều hành công ty, nghe hàng trăm cuộc gọi một ngày
nhưng bà lúc nào cũng tươi tắn. Bà đối diện với khó khăn như
thế nào?
+ Mình phải cân bằng công việc và cuộc sống chứ. Mình
phải lo cho sức khỏe, thư thái đầu óc như tập yoga, đi
phượt. Nếu lúc nào cũng căng thẳng sẽ bị stress, mà stress
thì giải quyết vấn đề luôn nóng vội và dễ sai lầm.
Nghề này rất nhiều khó khăn và áp lực. Chẳng hạn,
câu chuyện dự tính giá xe trong tương lai. Mua một
chiếc xe nhiều khi không bán được liền, giá cả thì chịu
ảnh hưởng từ chính sách chung của Nhà nước, cung-
cầu của thị trường.
Nhưng tôi quan niệm tư duy quyết định hành động. Khi
mình nhìn thấy khó khăn và cứ than vãn nhiều về nó thì
mình sẽ bế tắc liền. Trong cuộc sống bao giờ cũng có một
lối thoát, nó bít đầu này thì phải có lối ra ngõ khác. Mình
phải giữ được cân bằng, luôn có niềm tin mọi việc đều có
cách tháo gỡ.
. Công việc nhiều như vậy, bà chăm sóc cho gia đình ra sao?
+ Mình đã điều hành công ty được thì cũng phải biết
cách sắp xếp, chăm lo cho gia đình. Tôi luôn dành hết
buổi tối cho gia đình. Nhà tôi có quy định mọi người về
là phải để điện thoại qua một bên, một sự hiện diện thực
sự, có tương tác, giao tiếp và dành thời gian cho người
thân trọn vẹn.
. Bà có nghĩ mình thật sự đã thành công nếu nhìn dưới góc
độ phụ nữ?
+ Nếu như cách đây 3-5 năm, tôi tự hào thấy mình làm
được gì đó ngoài sức của mình. Nhưng khi đạt được các
mục tiêu rồi nhìn thấy cũng bình thường bởi nhìn rộng ra
trong xã hội, mình nhỏ nhoi thôi. Như vậy, sự thành công
sẽ tùy vào việc đứng ở góc độ nào để nhìn. Chẳng hạn,
mình đứng dưới thấp nhìn lên trần nhà thấy trần nhà cao
nhưng nếu đứng trên trần nhà nhìn xuống lại thấy thấp. Tôi
không nhận mình đã thành công, tôi chỉ đam mê và mỗi
một ngày đều cố gắng hết sức.
Tối về là “dẹp điện thoại” qua một bên
PHƯƠNGMINH-QUANGHUY
B
à Nguyễn Thị Hiền,
Giámđốc Công ty Hiền
Toyota, kể về thời điểm
khởi nghiệp kinh doanh ô tô
đã qua sử dụng của mình là
khoảng thời gian tự học không
mệt mỏi. Đi làm về, bà lao
vào học những gì liên quan
đến xe, tự tay chăm sóc, rửa
xe để cảm nhận được từng
chi tiết, qua đó tích lũy các
kiến thức giúp thẩm định
chiếc xe chính xác hơn.
Học từ việc lau dọn xe
. Phóng viên:
Cơ duyên
khởi nghiệp trong một lĩnh
vực thường chỉ dành cho
cánh mày râu đến với chị
như thế nào?
+ Bà
Nguyễn Thị Hiền:
Thời điểm đó, tôi làm việc
tại Toyota Việt Nam, ý tưởng
kinh doanh xe cũ khởi đầu từ
việc hỗ trợ cho khách hàng
của mình.
Trong vòng đời một chiếc
xe, khách hàng mua xe mới
và đổi xe sau khi sử dụng từ
ba đến năm năm. Vậy phải có
nơi thu mua xe cũ cho khách
nhưng Toyota lại không có
chính sách này.
Tôi nghĩ nếu không thu lại
xe cũ, khách sẽ chuyển sang
hãng khác. Vậy là ban đầu
tôi kết nối khách đến các cửa
hàng thu mua xe cũ, sau đó
tự mình bỏ vốn mua lại xe
của khách luôn.
Dần dần việc kinh doanh
phát triển, từ việc mua đi bán
lại 1-2 chiếc lên đến hàng trăm
chiếc, từmột phòng trưng bày
nhỏ phát triển thành hệ thống,
đại lý kinh doanh ô tô đã qua
sử dụng với diện tích hàng
ngàn mét vuông. Niềm đam
mê đã dẫn dắt tôi theo nghề
này suốt hàng chục năm nay.
. Cái khó nhất của việc mua
xe cũ để bán có phải là nhận
diện chính xác tình trạng xe?
+ Chiếc xe đã va chạm có
làm lại cỡ nào cũng để lại
dấu vết, mình học để nhận
biết dấu vết, dấu hiệu nào là
nguyên thủy, dấu hiệu nào
đã làm lại.
Cách để nhận biết trước
tiên là quan sát bên ngoài,
sau đó lắng nghe âm thanh
của động cơ, xe còn tốt có
tiếng máy chạy êm, xe chạy
nhiều tiếng máy gõ lọc xọc vì
pít tông bên trong mòn. Nhìn
chung có rất nhiều yếu tố để
đánh giá một chiếc xe nhưng
cần có kinh nghiệm.
Hồi mới vào nghề, đi làmvề
là tôi lại lao vào tự tay chăm
sóc, lau dọn xe để cảm nhận
từng chi tiết. Đó là một cách
học vì muốn biết về xe phải
thực hành, mân mê, chăm
chút, để ý kỹ đến nó mới có
thể thẩm định xe được.
. Là phụ nữ tham gia một
lĩnh vực chuyên dành cho
nam giới, bà đánh giá mình
có lợi thế hay không?
+Nhiều người đàn ông thấy
tôi đến giao dịch mua bán, họ
rất ngạc nhiên, đôi khi thể
hiện sự lấn át nữa. Nhưng
trong quá trình làm việc, sự
ngạc nhiên này nhường chỗ
cho việc phải công nhận là
tôi có khả năng thực sự và
sự am hiểu trong nghề.
Đa số người đi mua xe là
đàn ông, mà đàn ông với đàn
ông nói chuyện lại dễ bị chỏi
nhau. Nói về quy luật hấp dẫn,
yếu tố giữa nam và nữ cũng
đã có sự hấp dẫn rồi. Phụ nữ
làm nghề này cũng dễ thành
công vì chịu khó học hỏi, có
tính kiên trì, nhẫn nại trong
quá trình giao dịch với khách.
Chưa kể trời phú cho nữ giới
giọng nói dễ nghe, nhẹ nhàng
càng khiến người mua, người
bán dễ bị thuyết phục.
(Cười)
Minh bạch và
sòng phẳng
. Trong ngành kinh doanh
xe cũ, để đi đến một thương
vụ thành công luôn có hai
bước diễn ra là mua và bán,
cả hai đều là giao dịch phức
tạp, đòi hỏi sự đấu trí. Bà đã
làm như thế nào để việc định
giá được tốt cả lúc mua và
lúc bán?
+Yếu tố giá rất quan trọng
để đi đếnmột thương vụ thành
công. Nhìn chung khó có một
công thức chính xác cho việc
định giá xe cũ nhưng thông
thường dựa trên mặt bằng giá
chung của thị trường, kết hợp
với thẩm định chất lượng xe,
cung-cầu của chiếc xe đó trên
thị trường và kinh nghiệm để
cho ra giá mua.
Trong một cuộc mua bán,
quan điểm kinh doanh của tôi
là hai bên cùng thắng (win-
win) nên việc thỏa thuận luôn
dễ dàng. Nhìn chung tôi luôn
đưa mức giá mua cao hơn thị
trường, điều này không phải
cạnh tranh với các đối thủ khác
hay chấp nhận chịu thiệt để
có xe mà do mình có nguồn
khách hàng chủ động, nắm
chắc thị trường và lợi thế về
thương hiệu.
Còn để ra mặt bằng giá bán
là dựa trên giá mua, các chi
phí sửa chữa, cộng một chút
lợi nhuận. Giá bán cũng luôn
đi theo nhu cầu thị trường và
chất lượng xe.
. Bà kinh doanh rất minh
bạch về giá, mỗi xe đều được
niêm yết giá cụ thể, đây có
phải cũng là một chiến lược
kinh doanh?
+Tâm lý khách hàng muốn
đến một nơi có thông tin thật
nhiều, cả về giá lẫn sản phẩm.
Trên những gì thu nhận được,
khách sẽ tính toán tài chính,
nhu cầu để ra quyết định
mua. Điểm yếu của cách làm
này là đối thủ biết được giá
và đưa ra chiến lược giá để
cạnh tranh. Tuy nhiên, nghề
này luôn cần sự sòng phẳng,
minh bạch và đó chính là nền
tảng quyết định cho việc kinh
doanh bền vững.
Lòng tin là
rất quan trọng
. Bà đối phó ra sao với sự
cạnh tranh khốc liệt của thị
trường xe cũ?
+Mảngxecũrất nhiềungười
tham gia, để cạnh tranh phải
xác định đúng mô hình kinh
doanh. Khi đi quan sát thị
trường, tôi nhận thấy những
điểmkinh doanh xe cũ bán rất
nhiều thương hiệu xe nhưmột
BàNguyễn Thị Hiền
(trái)
và công việc hằng ngày củamình. Ảnh: QH
Lòng tin rất quan
trọng, nếu không
đảm bảo chất lượng
như cam kết thì chỉ
bán được hàng một
lần.
cái nồi lẩu thập cẩm, không
có gì riêng biệt. Nhìn có vẻ đa
dạng nhưng gây sức ép rất lớn
choviệc kinhdoanh từviệc thu
mua xe cho đến tìm kiếm phụ
tùng, đối tượng khách hàng.
Tôi quyết định xây dựng
một mô hình riêng, chuyên về
xe hơi cũ thương hiệu Toyota.
Đây là dòng xe luôn chiếm thị
phần cao tại thị trường Việt
Nam, chi phí hoạt động, bảo
dưỡng luôn thấp và phụ tùng
rất dễ kiếm, giá cả hợp lý là
những yếu tố khiến người
mua để kinh doanh ưa thích.
Do đó, dòng xe này luôn có
tính thanh khoản cao, không
sợ bị chôn vốn với vòng quay
từ lúc mua đến khi bán ngắn.
Kinhdoanhxecũkhóhơnxe
mới ở chỗ khách hàng không
thể thẩmđịnh chính xác giá trị
chiếc xe, vì vậy họ chỉ chọn
mua ở những nơi có uy tín.
. Bà đã xây dựng chuẩn chất
lượng đầu vào như thế nào?
+Không phải mọi xe cũ bán
ra đều được thu mua, phải có
những giới hạn đặt ra. Ví dụ,
khôngmua xe dùng chạy taxi,
xe va chạm nặng, ngập nước;
thời hạn sử dụng chỉ mới 10
năm, với số quãng đường di
chuyển trong vòng 200.000
km. Với những chuẩn đầu
mua như vậy, chiếc xe cũ vẫn
trong tình trạng hoạt động tốt
sẽ ít hư hỏng và không tốn quá
nhiều chi phí để chỉnh trang
trước khi bán ra.
. Việc mua đi bán lại nhiều
người cho là đơn giản, bà có
nghĩ thế không?
+ Nếu đơn giản thì tại sao
những người đi trước mình
rất lâu lại thu hẹp kinh doanh?
Thành công hay không phụ
thuộc vào triết lý kinh doanh
của từng người. Quan điểm
của tôi là phải đặt quyền lợi
của mọi người ngang bằng
quyền lợi của mình. Tức là
tôi thu lại lợi nhuận thì phải
đưa ra sản phẩm tương xứng.
Nếu chỉ chăm chăm nhìn vào
phần lợi mình thì không thể
phát triển lâu dài.
Nghề này có đặc điểm chỉ
kinh doanh tốt thông qua việc
truyền miệng, người này chỉ
cho người kia chỗmua bán xe
chất lượng.Kháchcũgiới thiệu
cho kháchmới đảmbảo uy tín
hơn rất nhiều so với việc tự
mình đi tìmkiếmkhách hàng.
Do đó, lòng tin rất quan trọng,
nếu không đảmbảo chất lượng
như cam kết thì chỉ bán được
hàng một lần.
. Xin cám ơn bà.
•
TRÒ CHUYỆN
DOANH NHÂN
Hoạt động trong lĩnh vực được mặc định dành cho đàn ông, đứng đầumột công ty
toàn namgiới, nữ giámđốc Công ty Hiền Toyota đã làmnên điều khác biệt.
